Όποιος στέλνει μήνυμα σε τρία γραφεία για το ίδιο ακίνητο, συνήθως καταλήγει σε αυτό που του απάντησε πρώτο. Αυτή η σελίδα εξηγεί τι κάνει πραγματικά η AI Αξιολόγηση Leads, για ποιους είναι φτιαγμένη, και πού ακριβώς αναλαμβάνει άνθρωπος.
Για ποιους είναι φτιαγμένη
Τρία είδη γραφείων, που αξιολογούν τα leads τους διαφορετικά.
- Μεσιτικά γραφεία με αγγελίες σε πολλά portals ταυτόχρονα, όπου οι ίδιες ερωτήσεις αξιολόγησης επαναλαμβάνονται για κάθε lead, και τη συζήτηση την κρατάει συνήθως όποιος απαντήσει πρώτος.
- Γραφεία επαγγελματικών ακινήτων με μεγαλύτερες αξίες και μακρύτερους κύκλους πώλησης, όπου η ταχύτητα μετράει ακόμα, αλλά η αξιολόγηση χρειάζεται περισσότερα από προϋπολογισμό και χρονοδιάγραμμα: χρήση του χώρου, ποιος αποφασίζει, και πόσο σοβαρό είναι το ενδιαφέρον.
- Κατασκευαστές που πουλάνε νεόδμητα ή διαμερίσματα υπό κατασκευή, όπου ο αγοραστής ρωτάει για ημερομηνία παράδοσης και χρηματοδότηση σε ένα ακίνητο που δεν υπάρχει ακόμα, όχι απλώς αν είναι διαθέσιμο.
Τι κάνει πραγματικά η AI Αξιολόγηση Leads
- Απαντά αμέσως, από όπου κι αν έρθει το lead. Leads από portals, φόρμες του site και απευθείας μηνύματα καταλήγουν στον ίδιο agent, οπότε ο χρόνος απάντησης δεν εξαρτάται από το κανάλι που έτυχε να διαλέξει ο πελάτης.
- Αξιολογεί με πραγματικές ερωτήσεις, όχι με σενάριο. Αγορά ή ενοικίαση, εύρος προϋπολογισμού, χρονοδιάγραμμα, ανάγκη για δάνειο: αυτά που πραγματικά κρίνουν αν αξίζει να κλειστεί επίσκεψη.
- Κλείνει πραγματικά ραντεβού. Ένα αξιολογημένο lead παίρνει ώρα στο πραγματικό ημερολόγιο του συμβούλου, όχι μια υπόσχεση για επιστροφή κλήσης που εξαρτάται από το αν θα δει κάποιος ένα Excel.
- Ενημερώνει το CRM σας. Όλο το ιστορικό της συνομιλίας και τα στοιχεία της αξιολόγησης καταλήγουν εκεί που ήδη δουλεύει η ομάδα σας, για να μη χρειαστεί να ξαναρωτηθούν στην επίσκεψη.
- Δίνει τη συζήτηση σε άνθρωπο, εκ σχεδιασμού. Διαπραγμάτευση, λεπτομέρειες χρηματοδότησης, και ό,τι αφορά πελάτη με τον οποίο ήδη δουλεύετε πηγαίνουν σε άνθρωπο. Όχι επειδή μπερδεύτηκε ο agent, αλλά επειδή εκεί είναι σχεδιασμένο το σύστημα να σταματάει από την αρχή.
Leads από Spitogatos, xe.gr και plot.gr
Όταν κάποιος στέλνει ερώτηση για μια αγγελία, το portal ειδοποιεί αμέσως το γραφείο: όνομα, στοιχεία επικοινωνίας και μήνυμα, δεμένα με τη συγκεκριμένη αγγελία. Η ειδοποίηση πέφτει σε ένα inbox όπως κάθε άλλο email, και μένει εκεί μέχρι να την ανοίξει κάποιος, μαζί με όλα τα υπόλοιπα που ζητάνε προσοχή εκείνη τη μέρα.
Ο αυτοματισμός δεν χρειάζεται πρόσβαση στο API του portal για να το λύσει αυτό. Παρακολουθεί απευθείας αυτό το inbox, και τη στιγμή που φτάνει νέα ειδοποίηση, διαβάζει την αγγελία και το μήνυμα του ενδιαφερόμενου και ξεκινά τη συζήτηση αξιολόγησης, συνήθως στο WhatsApp, μέσα στο ίδιο λεπτό. Spitogatos, xe.gr και plot.gr φτάνουν στο inbox με τον ίδιο τρόπο, οπότε ο ίδιος αυτοματισμός καλύπτει και τα τρία.
Αναλυτικά, βήμα βήμα, τι γίνεται στα πρώτα πέντε λεπτά ενός lead από portal (στα αγγλικά).
Δουλεύει με το CRM που ήδη έχετε
Δεν είναι νέο CRM για μεσίτες, και δεν χρειάζεται να αλλάξετε αυτό που χρησιμοποιείτε. Ο agent γράφει τα στοιχεία του lead, την αξιολόγηση και όλη τη συνομιλία στο σύστημα από το οποίο ήδη δουλεύει η ομάδα σας, και κλείνει τα ραντεβού στο ημερολόγιο που ήδη ελέγχουν οι σύμβουλοί σας. Ποιο CRM και ποιο ημερολόγιο, το βλέπουμε στη γνωριμία.
Πώς μοιάζει μια συνομιλία
Καλησπέρα σας! Ρωτήσατε για το τριάρι υπό κατασκευή στην Καλαμαριά. Για να σας δώσω σωστή εικόνα: το θέλετε για κατοικία ή για επένδυση, και σε τι εύρος προϋπολογισμού κινείστε;
Για κατοικία, μέχρι 300.000 €. Πότε παραδίδεται; Και θα χρειαστούμε δάνειο.
Μπορώ να σας κλείσω επίσκεψη στο εργοτάξιο αυτή την εβδομάδα, την Πέμπτη στις 18:00 σας βολεύει; Για την ημερομηνία παράδοσης και το δάνειο, θα σας απαντήσει ο σύμβουλος απευθείας, με ακριβή στοιχεία.
Ενδεικτικό παράδειγμα, όχι πραγματικό lead.
Προσέξτε τι δεν έκανε ο agent: δεν έδωσε ημερομηνία παράδοσης και δεν μίλησε για όρους δανείου. Αυτά θέλουν ακρίβεια και ευθύνη που έχει μόνο ο σύμβουλος. Ό,τι μπορούσε να γίνει αμέσως, έγινε αμέσως: η αξιολόγηση και η πρόταση για επίσκεψη.
Γιατί μετράει ακόμα περισσότερο στα νεόδμητα
Έχω κατασκευαστική εταιρεία, οπότε αυτό δεν είναι θεωρία: η πώληση νεόδμητων δουλεύει διαφορετικά από μια μεταπώληση. Οι αξίες είναι μεγαλύτερες, ο κύκλος πώλησης μακρύτερος, και οι ερωτήσεις του αγοραστή πάνε πέρα από το «είναι διαθέσιμο;»: παράδοση, επιλογές υλικών, χρηματοδότηση για ένα ακίνητο που δεν έχει δει. Πέντε λεπτά καθυστέρηση σε μια μεταπώληση κοστίζουν μια επίσκεψη. Σε ένα διαμέρισμα υπό κατασκευή μπορεί να κοστίσουν έναν αγοραστή που δεν θα περίμενε ποτέ επιστροφή κλήσης.
Πού πρέπει να μείνει άνθρωπος
Διαπραγμάτευση τιμής και προκαταβολής, λεπτομέρειες χρηματοδότησης και δανείου, νομικά ζητήματα, και ό,τι αφορά αγοραστή ή ενοικιαστή με τον οποίο το γραφείο σας ήδη συνεργάζεται, πηγαίνουν σε άνθρωπο, όχι στον αυτοματισμό. Αυτές οι συζητήσεις χρειάζονται εικόνα και εξουσιοδότηση που ο agent πρώτης επαφής δεν έχει, και δεν πρέπει να τις μαντεύει.
Τι χρειάζεται για να ξεκινήσετε
Πρόσβαση στο inbox όπου φτάνουν οι ειδοποιήσεις των portals, σε ποια portals έχετε αγγελίες, και πρόσβαση στο ημερολόγιο και στο CRM όπου θέλετε να καταλήγουν τα ραντεβού και τα στοιχεία των leads. Οι ερωτήσεις αξιολόγησης και το πότε πηγαίνει η συζήτηση σε άνθρωπο διαμορφώνονται στη γνωριμία, με βάση το πώς πουλάει πραγματικά το γραφείο σας.
Πού βρίσκεται σήμερα. Η AI Αξιολόγηση Leads είναι μια δοκιμασμένη, λειτουργική αρχιτεκτονική, φτιαγμένη και τεκμηριωμένο από άκρη σε άκρη. Δεν έχει τρέξει ακόμα για πελάτη που πληρώνει, και προτιμώ να το πω ξεκάθαρα παρά να αφήσω ένα ρεαλιστικό παράδειγμα να υπονοήσει το αντίθετο. Περισσότερα στη σελίδα About (στα αγγλικά).